営業活動を行っているが、うまくいかないと悩んでいる方は多いでしょう。
中には、上司からプレッシャーをかけられ、何とかしなくてはと焦っている方がいるかもしれません。
このように営業成績が良くない方の中には、すぐに実践できる営業のコツを知りたい、と考えている方が多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、売上を上げるための顧客志向や営業がうまくいくコツについて解説していきます。
この記事でわかること
・売れる営業マンは顧客志向
・明日から使える営業がうまくいく5つのポイント
・営業スキルを上げるおすすめの方法3選
・シチュエーション別の営業における3つのコツ
営業を成功させるコツが知りたい、すぐにでも売上をアップさせたいと考えている方はぜひ参考にしてください。
売れる営業マンは顧客志向
顧客志向とは、自社のニーズよりも顧客のニーズを優先する考え方です。
売れる営業マンは顧客に寄り添い、顧客重視の姿勢を貫いています。
「お客様第一主義」といった言葉を、誰しも一度は耳にしているでしょう。
しかし実際は、非常に多くの企業が顧客にとって何が最善か考えるより、自社のニーズを優先しがちです。
そのため、顧客のニーズを第一に考えられる営業マンは他社と差がつけられるので、多くの顧客を獲得できるチャンスがあります。
ここからは顧客志向に必要な具体的な行動を紹介します。
連絡に対する即レスは必須
スピード感のある対応は、顧客志向を考える上で必須です。
メールや電話などの連絡に対する折り返しは、5分以内を目安に即レスを心掛けましょう。
レスポンスが早いと、自分の時間を大切にしてくれている、気にかけてくれているという印象を相手が持ってくれます。
いつも素早い対応を心掛ければ、競合との差別化にもつながり成約率を高める可能性が上がります。
逆に、長い間連絡を返さなければ不安を抱かれ信頼を失い、せっかくうまくいきかけていた案件でも流れてしまいかねません。
どのような場面であっても、顧客からの質問や要望にはできる限り迅速に対応しましょう。
心理学を利用した話し方をする
営業マンの仕事は、お客様への自社商品やサービスの販売です。
買っていただくには相手の心を動かす必要がありますが、その際役に立つのが心理学を利用した話し方です。
人間が自動的に反応してしまう心理テクニックはたくさん存在し、心理学と営業は密接にかかわっています。
心理学を学び営業トークやアプローチに取り入れれば、売上は大きく変わります。営業で使える心理学には、良好な関係性を構築するテクニックや、提案を効率的に伝えるテクニック、成約率を高めるテクニックなどがあります。
代表的なものは、好意の返報性を使ったテクニックです。
人は相手から好意を受けると、同程度の好意を返したくなるという心理を利用します。
たとえば、相手の靴やカバンなど身につけているものを褒めるのも効果的で、商談を良好に進められるでしょう。
明日から使える営業がうまくいく5つのポイント
現在成績が良い営業マンも、最初からうまくいった訳ではないでしょう。
改善を繰り返しながら、コツをつかんで成長してきたはずです。
ここからは、営業がうまくいく5つのポイントを紹介していきます。
1.顧客の情報を徹底的に調べる
相手を詳しく知っておくのは、スムーズに商談を進める上で非常に重要です。
商談やアポイントを取る前には、必ず顧客の情報を整理して理解を深めておきましょう。企業のホームページや過去の取引履歴を参考に、徹底的にリサーチしてください。
調べておきたいのは、相手の業種や業務内容、企業規模、競合他社、扱っている製品やサービスなどです。これまでのアプローチの経緯や、担当者に関する情報もあれば集めておきましょう。
リサーチした情報をもとに交渉できる部分を見つけたり、顧客が抱えていそうな課題を先読みしたりできます。
また、役に立てそうな部分の準備もできるので、余裕をもって商談にのぞめるでしょう。
2.課題をを解決するための最適な提案をする
優れた営業マンは、商談の目的を商品の販売ではなく、顧客の課題解決と設定しています。
そのため、自社の商品やサービスを購入すれば、どのように課題が解決し何を得られるか最適な提案をします。
商談の際に、顧客はすでにこちらの基本的な情報を知っているケースもあるでしょう。そのような場合、営業マンに求められるのは単なる商品やサービスの紹介ではありません。
課題が解決する未来や、実現できる理想の状態を提示し導くことです。
また、顧客自身が抱える潜在的な課題に気づいていないケースもあります。他社の事例などを参考に顧客のビジネスを客観的に見て、課題が何か一緒に探ったり指摘したりしましょう。
3.質問に回答するための資料を整える
商談の前に、どんな質問にも答えられるよう資料は準備しておきましょう。
顧客から質問が出るのは、相手のニーズや課題を深く理解するチャンスでもあります。質問されやすい内容はあらかじめリストアップし、十分に説明できるようにしておく必要があります。
顧客が抱いた疑問は、その場で即解決できるようシミュレーションしてください。
また、商談中に相手が不満を漏らしたり、ネガティブな状況になったりするケースを想定しておくのも大切です。難色を示されたとき、関心を持たれなかったときに慌ててしまうと、顧客の気持ちは離れてしまいます。
模範解答を用意しておき、余裕をもって対応できれば逆に信頼感アップにつながるはずです。
4.その場で決済をする
商談している相手が、その商品を購入するかもっとも真剣に考えているのは商談中です。
そのため、商談中が一番成約率も高いので、できるかぎりその場で決済に持ち込めるよう心掛けてください。関心が高いうちに決断してもらえれば受注率も上がるので、持ち帰りはさせないようにしましょう。
たとえ「前向きに検討します」と言っていても、時間が経てば買いたい気持ちは下がっていきます。誰かに相談し反対されたり、ほかの違う商品を探されたりする可能性もあるでしょう。
また、発注は面倒な作業のため後回しにされるケースもあります。時間があればあるほど、購入しない理由は増えてしまいます。
その場で決済してもらうため、決定権を持っている適切なポジションの方と商談できるように、アポイントは取りましょう。
5.確率が低い相手には営業しない
営業を成功させるには、商談を行うべき対象を見極めるのも大切です。
どんなに優れた商品やサービスであっても、ターゲットではない顧客は存在します。ターゲットではない相手といくら商談しても、お互いに時間の無駄です。
たとえば、見込み企業の新人に営業をかけても、成功率は低いでしょう。
見込み客の中には購入意思の低い顧客もいるので、ひたすら商談を繰り返すのは非効率です。自社の商品やサービスに好意的で、購入意思の高い顧客を洗い出し、優先して営業を行いましょう。
確率が低い相手に時間を掛けるより、買う見込みのある相手にアプローチした方が成約率は上がります。
営業スキルを上げるおすすめの方法3選
営業が上手くいくコツを紹介してきましたが、知っているだけではうまくいきません。
ここからは、実際にスキルを上げるおすすめの方法を3つ紹介していきます。本番の営業で成果が出せるよう、取り組んでみてください。
ロープレで営業の流れを体に覚えさせる
言葉に詰まったり、質問にうまく答えられなかったりすると顧客に不信感を抱かれます。
とくに営業初心者であれば、ロープレを通して体に覚えさせるのが成功への近道といえるでしょう。
経験を積むために上司や同僚に協力してもらい、ロープレを繰り返せば自然に営業トークは磨かれます。
実際の場面に近いケースを想定し、営業役と顧客役に分かれて演じれば商談にも慣れ、本番の営業時の緊張もやわらぐでしょう。
そのシーンを録画や録音し、あとで見返すのもおすすめです。話しの内容や声のトーンなど、意外な自分のクセが確認できるので改善しやすくなります。
自社の商品と競合の商品を徹底的に理解する
商談の前に、自社の商品やサービスについて徹底的に理解しておく必要があります。
基本性能や機能、料金体系、契約体系、競合他社との違いなど、顧客からよく聞かれる質問は書き出しておきましょう。
自社の商品やサービスを知らないと、強みをアピールしたり価値を伝えたり、競合他社との差別化を図れません。営業担当者は企業の顔として、顧客の課題解決の手伝いができるよう専門的な知識を持って商談にのぞんでください。
その際メリットだけでなく、デメリットを正直に答えるのも大切です。たとえ、メリットだけ説明してデメリットを隠し成約しても、後でデメリットを知られた場合、信頼は大きく失われてしまいます。
自社の商品やサービスの弱みも理解し、商談中に出される懸念に対し真摯に対応すれば、逆に信用を高める場合もあるでしょう。
客観的な目線で自分の営業のフィードバックをもらう
自分ではなかなか気づきにくい、営業のミスやクセを第三者に指摘してもらう方法です。
フィードバックを受けると、手っ取り早く改善点がわかるのでおすすめです。1人で商談の良かった点や悪かった点を考えていると、どうしても考えが偏りがちになります。
しかし、上司や同僚などの客観的な目線で商談を振り返ってもらうと、違う視点から多くの学びを得られるでしょう。
とくに、経験やスキルの優れた上司からフィードバックを受けられれば、新しい知識や思いもよらなかった指摘を受ける可能性もあります。
フィードバックの注意点は、抽象的であいまいだと実際の行動に活かせず無駄になりがちな点です。
「○○の説明は背景がよくわかり良かった」「××の説明は効果があいまいで良くなかった」などできる限り具体的に伝えてもらいましょう。
また、フィードバックには、ポジティブフィードバックとネガティブフィードバックがあります。
前向きな表現で自己肯定感を高める方法と、あえて否定的な表現で考えさせる力を高める方法なので知っておきましょう。
シチュエーション別の営業における3つのコツ
営業のシチュエーションには、下記の3つがあります。
・飛び込み営業
・電話営業（テレアポ）
・訪問営業
それぞれのコツを紹介していきます。
飛び込み営業なら元気よく
飛び込み営業の時点で、先方は迷惑と感じているケースがあります。
ダラダラと話すよりも明快に、元気さをアピールしてトークしましょう。元気の良さと清潔感があれば、好印象を持ってもらいやすいです。
少しでも取り合ってもらえるよう、つかみのネタや雑談の話題は用意しておきましょう。
飛び込み営業は、断られて当然という気持ちで行うのも大切です。門前払いされたり、成約率が低かったりしても、モチベーションを維持しやすくなります。
試行錯誤を繰り返しながら、とにかく訪問数を増やしてください。
たとえ、話を聞いてもらえなかった場合でも名刺は必ず置いていきましょう。
電話営業（テレアポ）なら結論ファースト
電話の時点で、先方は迷惑と感じているケースが多いです。
いつ電話が切られてもおかしくありません。そのため、単刀直入に要件を先に伝えましょう。
また、電話営業の場合は、その場で成約に至るケースは少ないです。
1回の電話ですべての情報を伝えようとするのではなく、まずは興味を持ってもらい、次のアポイントを取るのが目標でも構いません。
電話をかける時間帯も非常に重要です。個人宅では食事の準備、会社なら朝礼や定例会議が入っており忙しい場合が多いので、朝や夕方の時間帯は避けてください。
無神経な人だと悪い印象を持たれないように、できるだけ相手の手が空いている時間帯を見定めて電話をかけましょう。
訪問営業なら名刺とサービス資料は必ず置いてくる
訪問営業の際は、アポの有る無しにかかわらず、サービスの資料と名刺は必ず置いていきましょう。
名刺交換だけでも好印象を与えられる可能性がありますし、名刺が特徴的だと問い合わせをもらえるかもしれません。
サービスの資料は電子で送るのも良いでしょう。相手が思わず興味を持つ特徴的な名刺を作るなら、ecobeのエコ名刺がおすすめです。
ほかでは難しいエコ名刺の作成に特化しており、桜の木やバナナ、竹など珍しい素材が用意されています。
用紙の種類だけでなく名刺のデザインプレートも豊富で、特殊加工にも対応しており、自慢できる名刺が作れるでしょう。
まとめ
本記事では、売上を上げるための顧客志向や営業がうまくいくコツについて解説してきました。
売れる営業マンになるには、顧客のニーズを優先する顧客志向が欠かせません。連絡に対する即レスは必須で、心理学のテクニックを応用した営業トークを学ぶ必要もあります。
すぐに使える営業のコツとしては、顧客を徹底的に調査し最適な提案をしたり、確率の高い決定権を持つ相手と商談したりする、などが挙げられます。
営業スキルを上げるなら、ロープレやフィードバックをもらう方法が有効です。
3つの営業シチュエーション別のコツも紹介しているので、それぞれに合わせて対応を変えましょう。
今回の記事を参考に顧客志向を身につけて、ぜひ売れる営業マンを目指してください。
> 無料サンプルをもらう