「自分の営業成績はなぜこんなに伸びないのだろう」
「みんなの足手まといになってしまっているのではないかな」
営業成績が伸びない理由が必ずあります。
さらにお伝えすると、営業成績が伸びない理由を理解し、改善する方法は決して難しくありません。
本記事では、営業成績の伸び悩みを感じている方や、さらなる向上を目指す方に向けて、役立つヒントや具体的なアプローチを解説しています。
この記事でわかること
・営業で結果が出なくてもクビにはならない
・営業成績が悪い原因
・営業成績がいい人の特徴
・営業成績を短期間で伸ばす方法
この機会にぜひ、自分の成績向上に役立ててみてください。
営業で結果が出なくてもクビにはならない
営業で結果を残さなかったといって、即クビになることはありません。
まずは営業成績が悪い理由を探ることが先決です。
営業の結果が出ないとすぐにクビになるわけではなく、問題の原因を理解し、対策を講じることが重要です。
営業成績が悪い原因がわかれば対策ができる
営業成績が伸び悩む場合、まずはその原因を明確にすることが重要です。
原因を理解すれば、それに合わせた具体的な改善策を講じることができます。
例えば、商品知識が不十分であれば、その分野の勉強を深めることが必要ですし、顧客とのコミュニケーション能力が低いと感じるなら、対話スキルを高める訓練が有効です。
さらに、自分の営業スタイルが顧客や市場と合っていない可能性も考慮しましょう。この場合は、先輩の営業方法を参考にするなど、様々なアプローチを試すことが重要です。
ここで大切なのは、自己分析を正直に、そして客観的に行うことです。自分の弱点や改善点を素直に受け入れ、それを改善するための具体的な行動に移すことが、営業成績向上の第一歩となります。
このように原因を明らかにし、それに基づいた行動計画を立て、実践することで、営業成績は確実に改善されていきます。
成績の良い先輩にアドバイスを求めてみよう
社内には、営業成績が悪い人もいれば、優秀な人もいます。
特に経験値が高く成績の良い先輩から、直接的な指導を受けることほど有効な方法はありません。
客観的な意見を通して自身の改善点を明らかにすることができ、あなたが活かしていない強みや見落としている点に気付くきっかけになるでしょう。
経験豊富な先輩からのフィードバックは、自分に合った具体的なアドバイスをもたらすため、成績向上に繋がる可能性も高くなります。
営業成績が悪い7つの原因
営業成績が悪い原因を理解しない限り、営業成績の向上には結びつきません。
ここからは、営業成績が悪い原因を7つご紹介していきます。
1.ニーズのある顧客がわからない
顧客のニーズを理解せずに営業活動を行っても、営業成績は伸びることはありません。
とくに営業において最も難しい部分は新規顧客の獲得です。
ここで重要なのは、顧客のニーズに合った製品やサービスを提供すること。自社のターゲットをどのように見つけるかは、会社のビジネスモデル、商品の特性、市場のライフサイクルなどによって異なりますが、適切なターゲットにアプローチすることが成功の鍵です。
理想的な顧客を見極めるためには、販売したい製品やサービスと潜在的な顧客を照らし合わせながら、ターゲットを絞り込む必要があります。
2.顧客に断る理由を作らせるスキがある
営業においては、顧客を満足させるための説得力が欠かせません。
また、売り込みたい商品を深く理解し、自信を持って営業することが、顧客の心をつかむ鍵となります。
ただし、説明に矛盾があるとか、顧客の質問に適切に答えられないと、商談が不成立に終わるリスクが高まります。さらに、顧客が持つ先入観に立ち向かい、購買を決断させるほどの話術も必要です。
もし顧客が断る理由の方が、提案する商品の魅力よりも強ければ、求めている営業成果は望めないでしょう。
もしこのような状況を経験しているなら、自身の営業力に疑問を持ち、改善点を見つけることも重要です。
3.自社商品を理解しておらず顧客を不安にさせている
先程もお伝えしたとおり、自社商品を熟知することはビジネスにおいて必須です。
営業担当者は商品の特徴、利用シーン、強み・弱みなどを隅々まで理解し、説明できる必要があります。
商談中に顧客の質問に答えられないと、顧客は不安や不信感を抱く可能性があります。一つの商品に対する様々な質問に対して、説得力のある回答ができるかどうか自己確認することが大切です。
完璧な回答が常にできるとは限りませんが、商品知識を深め、メリットだけでなくデメリットについても正直に説明することが、顧客の信頼を獲得する鍵となります。
4.決定権のある人と話ができていない
商談で決定権を持つ顧客を特定したら、次にその顧客がどのような会議形式を好むか、稟議フローでの決定時期などの情報を収集することが重要です。
場合によっては、自社の担当者だけではなく、上司やチームリーダーと協力して、重要な情報を集める努力が必要です。
多くの営業担当者が、「好感触です！」と報告するだけで満足してしまいますが、それだけでは商談は成立しません。
実際に決定権を持つ顧客と直接交渉を行い、必要であれば上司を巻き込んで商談を進めることで、より成果につながるでしょう。
5.商談前の準備が不十分で自信がない
自社商品への理解が浅いと、その商品の魅力を十分に伝えられず、結果として営業成績が悪化する原因となります。
顧客から見れば、十分に理解されていない商品を売り込まれると説得力に欠けます。
しかし、顧客の質問に即答できれば、「この営業担当者は自社商品に熱意を持ち、よく理解している」と信頼を得られるでしょう。
顧客の多くは自社商品についてあまり理解していないことが多いため、具体的な例を挙げてメリットを説明し、理解を深めることで説得力を高めることができます。
このように、自社商品を深く知ることは営業の成果を上げるためにはとても重要です。
6.商談後に購入を促すメールを送っていない
営業成績が低い人の共通点の一つに、商談後の購入を促すメールが不足していることがあります。
商談後にメールを送ることは、顧客の反応を知るためだけでなく、成約に繋がる重要なステップです。
たとえ断られたとしても、メールを通じて次のチャンスへとつなげるフォローもできます。商談後のメールは、今後の展開について顧客の意向を探る手段でもあります。
たとえば、商談後に2日間反応がない場合は、顧客が迷っているか忙しい可能性が高いです。
そうした場合には、メールでさらなる事例や具体的な提案を行ったり、顧客の状況に合わせて自チームの動きを伝えることで、商談を成立に近づけることが営業にとって重要な役割なのです。
7.お互いにネクストアクションが無いまま商談を終えている
営業成績が低い営業担当者の多くは、商談後に次のアポイントメントを設定していないことが原因の一つです。
次の機会に繋げるためには、この点が非常に重要です。
たとえば、商談を終えた際に単に「では、よろしくお願いします」と伝えるのではなく、「この度は貴重なお時間を頂き、ありがとうございました。次回は〇〇日にお会いできますでしょうか？」と、具体的なフォローアップの提案をすることで、取引先との継続的な接点が保たれます。
商談の末にネクストアクションを設定しないと、話が流れてしまい結局何も進まないリスクがあります。そのため、常に次回のアポイントメントを確保することを心がけましょう。
営業成績がいい人の特徴5選
営業成績が悪い原因は様々ですが、悪い原因を理解し、対策を打てば営業成績は向上するでしょう。
ここでは、営業成績がいい人の特徴を解説していきます。参考にするだけで営業成績がよくなるかもしれません。
1.コミュニケーションがうまく相手の警戒心を解いている
営業で成果を上げている人の中には、高いコミュニケーションスキルを持ち、相手の警戒心を巧みに解く能力を持っている場合が多いです。
この能力は、営業の成功における重要な特徴のひとつです。
さらに、トップクラスの営業担当者は顧客との人間関係の構築に多くの時間を割いています。彼らは商品の質の高さよりも、顧客との信頼関係の構築がいかに大切かを深く理解しています。
顧客の警戒心を解けば、商談が成立しやすくなるだけでなく、信頼のある関係から新たな顧客の紹介を受けることもあります。
2.顧客に関する情報を網羅している
営業が成果を上げるための重要な特徴のひとつは、最新かつ広範な情報を網羅していることです。
優秀な営業担当社は、顧客の業界動向や競合他社の動きに関する情報を、オンラインの業界ニュース、専門的なWebサイト、業界紙、さらには関係者のSNS投稿など、多様な情報源から収集します。
たとえば、顧客の新しいビジネス展開に関する情報や、競合他社の戦略についての洞察は、商談での話題として非常に有効です。
このような情報を商談に活かすことで、相手との距離を縮め、より深い信頼関係を築くことができます。顧客が関心を持つ業界の話題や、個人的な趣味に関する知識も信頼関係構築の手段となり、結果として営業成績の向上に寄与します。
3.数多くの顧客にアタックしている
「足で稼ぐ」という言葉が示す通り、営業成績が良い人は一般に、多くの顧客に積極的にアプローチしています。
接触回数が多ければ多いほど、信頼関係を構築するのが容易になる傾向にあります。顧客との頻繁な接触によって、「自分たちの案件を手掛けてもらいたい」と思う営業担当を思い浮かべるようになるのです。
もちろん、すべてのアプローチが成功するわけではありませんが、多くの顧客との接点を持つことで、成功の機会も増えていきます。
たとえ思い通りにいかないことがあっても、幅広い顧客基盤にアプローチし続けることで、最終的にはより多くのチャンスを掴むことにつながります。
4.この人に頼みたいと思われる営業をしている
「営業マンは、商品を売る前に自分を売れ」という言葉があるように、商品を紹介する前にまず自分自身をしっかりとアピールすることが重要です。
他社と同じような商材を扱う際には、営業マン自身の人柄やこれまでの信頼関係が決定的な要因になることが多いです。
熱意、誠実さ、清潔感、レスポンスの速さなどの「人間性の良さ」が、顧客からの信頼を勝ち取り、営業成績へと直結します。
5.商談中に成約を決めている
営業を行う中で、「社内で検討してお戻しします」と言われて商談が終了する場合、その後の進展がないことが多くなります。
そのため、できる限り決定権を持つ顧客と直接商談を行い、その場での肯定的な回答を得ることを目指しましょう。
これには、説得力のあるプレゼンテーション能力と、顧客との信頼関係を構築することが欠かせません。
お客様が「この人に任せて安心だ」と感じるような関係性を築くことが大切なのです。
営業成績を短期間で伸ばす3つの方法
営業成績を伸ばすことは、一朝一夕でできることではありません。
しかし、日々の行動を変えることで少しでも営業成績を伸ばすことに近づけるはずです。
ここでは、営業成績を短期間で伸ばす3つの方法を紹介していきます。
大きな声ではっきりと会話する
営業マンは、会社の顔であり、印象に残る存在であるべきです。
もし声のトーンが控えめだと、お客様には自社商品への自信が不足しているように受け取られる恐れがあります。
社会人として基本的なことかもしれませんが、明るくハキハキとした受け答えは、お客様に良い印象を与えることが多いです。同じ内容でも、はっきりと自信を持って話すことで、その印象は大きく変わります。
そのため、日常のコミュニケーションでも、話し方に気をつけることが大切です。
身だしなみを整えてデキる営業と思わせる
人間の印象は、視覚からの影響が非常に大きいと言われています。
では、第一印象で頼りなさそう、あるいは協力を依頼したくないと思われる営業マンに、実際に仕事を任せたいと思いますか？ほとんどの人はそうは思わないでしょう。
なぜなら、人は打ち合わせの内容や仕事の成果よりも、出会った瞬間の印象に基づいて判断を下すことが多いからです。
身だしなみを整え、姿勢を正し、明るくハキハキとした受け答えを心がけるだけでも、プロフェッショナルな印象を与えることができます。
完璧を求める必要はありませんが、理想に向かって少しずつ努力を続けていきましょう。
完璧な名刺交換で好印象を与える
ビジネスにおける所作として、「名刺交換」 は非常に重要です。これは、営業の第一印象を形作る要素の一つと言えるでしょう。
名刺交換の作法を完璧にこなして、相手に好印象を与えることが肝心です。また、名刺自体のデザインも大切です。特徴的な名刺を渡すことで、相手があなたを思い出しやすくなり、後から連絡を受ける可能性が高まります。
第一印象を確実にするためにも、名刺交換の作法を学び、同時に印象的な名刺作りも検討してみましょう。
» 【売れる営業マンの名刺】作成のポイントと差がつく名刺3選
まとめ
今回は、営業成績が悪い原因や営業成績がいい人の特徴、営業成績を短期間で伸ばす方法を解説してきました。
営業マンは会社の顔といえます。しっかり自信を持った営業スタイルや自分独自の営業方針を持つことも凄みになるはず。
営業は商品だけではなく人を売り込むものだと言うことを考えて見るのも意識改革になるでしょう。
自分の中で変えてみたいと思う方法や、自分に思い当たる節があった場合は、ぜひ参考にしてみてください。
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