「今日もあいさつだけで終わってしまった。どうすればいいんだろう。」
営業がうまくいかないのには必ず原因があります。
営業がうまくいっていない人がいる一方で、営業だけですごい成績を残している人もいますよね。
では、成績を残している人はものすごい天才なのかというとそんなことはありません。
この記事では、営業がうまくいく人いかない人を徹底分析し、その原因と解決策について4つの方法をご紹介しています。
・営業がうまくいかない原因と解決策
・営業スランプの脱出方法
・営業に効くおすすめ名刺
営業がうまくいかなくてつらい、スランプ状態という人はぜひ、最後まで読んでみてください。
営業がうまくいかない4つの原因
営業がうまくいかないと自信がなくなってしまいますよね。
頭ごなしに断られるとまずで自分のことを否定されているように感じてしまいます。でもご安心ください。
営業がうまくいかないのはあなた自身が悪いのではなく、営業の方法に問題があるのです。
ここからは、営業がうまくいかない原因について4つの切り口で解説をしていきます。
そもそもの原因が分析できていない
「営業がうまくいかない」言葉でいうと一言ですが、営業をする一連の流れにおいて1から10まですべてがダメだったということはほとんど無いはず。
たとえば、電話で断られる、窓口で断られる、資料を渡しても見てもらえない、などアポ取り、商談から成約できるまでの流れにおいてさまざまなシチュエーションあるはず。
つまり、営業がうまくいっていないのは、「営業を行う過程でどこに問題があるのか分析できていない」ということです。
顧客にとってメリットのない商品を提案している
意外とよくある原因が、顧客にとって魅力のない商品を売り込んでいることです。
営業では、顧客が必要としているものを提供することが大切です。顧客が商品を買う理由は、自社の問題を解決したり、目標を達成したりするためです。
たとえば、営業担当者が省エネの新しい冷蔵庫を売りたいとします。
でもその顧客が最近新しい冷蔵庫を買ったばかりで、電気代に問題を感じていないとしたら、新しい冷蔵庫の魅力はほとんどありません。
こんな状況では、顧客は新しい冷蔵庫を買う理由が見つからないため、成約につながることはないでしょう。
つまり、顧客の状況と必要性をしっかり理解し、それに合った商品を提案することが大事です。
自分の話ばかりで顧客の話を聞かない
アポや成約を取らなければという焦りのあまり自社のサービスの話ばかりをしてしまうのもNGです。
営業では、顧客のニーズや要望を理解することが重要です。顧客が何を求めているのかを把握するためには、彼らの声をきちんと聞く必要があります。
しかし、自分の話ばかりしてしまうと、顧客の本当の要望や問題点を見逃してしまう可能性があります。
結果的に顧客にとって適切な提案ができず、次のアポや成約が難しくなるでしょう。
顧客の話を聞かないという行動は、ビジネスパーソンが営業において悩みを抱える原因となるかもしれません。
顧客のニーズや問題を理解し、それに基づいた提案ができるように顧客の声に耳を傾けることが求められます。
顧客に信頼されていない
営業がうまくいかない原因として、顧客から信頼されていない状況が考えられます。身のこなしや所作、会社そのものが信用されていない場合もこの原因に含まれます。
営業活動は、製品やサービスの売買だけでなく、信頼関係を築くことも大切な役割です。
顧客が信頼していない営業担当者から商品を購入することは稀で、また、信頼されていない企業の商品を購入することも稀です。
信頼感は、身のこなしや所作、さらには会社そのものに対するイメージにも関係しています。
それゆえ、顧客から信頼されていないという状況は、営業において大きな問題です。
その解決策は、商品やサービスの提案だけでなく、信頼関係の構築を優先すること。このことは、顧客の信頼を勝ち取るために大切なことです。
営業を成功させるための4ステップ
営業でうまくいかない原因がわかれば、解決策も見えてきます。
ここでは、営業を成功へ導くための方法を4つのステップにわけて解説をしていきます。
それでは順番に見ていきましょう。
営業がうまくいかない原因を自己分析する
まずは自分なりに分析をすることが大切です。この分析に正解はありません。
自分で「ここが原因かも」と当たりをつけて少しずつ改善していくのです。
とはいえ、「正直、何から手をつければいいのかわからない」という方もいるでしょう。
営業においてとくにうまくいっていない原因は次の5つです。
・セールストークが苦手
・短時間で信頼関係を築けない
・顧客選びを間違えている
・営業数が少ない
・サービスの紹介資料に魅力がない
これらの中で当てはまる原因があれば、自分なりに改善をしてみましょう。
もし自分の中でアイデアが出てこないのであれば、先輩や上司に相談してみるのもよいでしょう。
顧客の話を聞いて困りごと明確にする
営業を成功させるためには、顧客の話をよく聞き、その困りごとを明確にするといいアプローチが必要です。
営業は製品やサービスを売るだけでなく、顧客の問題を解決するためのプロセスでもあります。
そのためには、まず顧客の困りごとや要望をしっかりと理解することが不可欠です。
顧客の話をよく聞くことで、そのニーズや悩みを深く理解し、適切な提案や解決策を見つけることができます。
つまり、顧客の真のニーズを理解することで、より具体的な提案ができ、結果的には信頼関係の構築や販売成果につながります。
自社商品で困りごとを解決できる旨を少しだけ提案する
営業における提案のポイントは「少しだけ提案する」ことです。
一般的に、営業において自社の商品やサービスの長所をアピールすることは大切です。
しかし、顧客に対して多量の情報を一度に提供すると、混乱させてしまう可能性があります。
ここでのポイントは、「少しだけ提案する」ことです。
つまり、顧客の困りごとが自社商品によってどのように解決できるのかを、簡潔かつ明瞭に伝えることです。
これにより、顧客は情報過多に陥ることなく、自社商品のメリットを理解しやすくなるでしょう。
また、提案というと少し重く感じてしまいますが、あなたの悩みを解決できる「お手伝いができます」というスタンスで伝えるのも重要です。
顧客が興味を持ったら詳しく説明する
顧客が興味を持ったときにはじめて詳しく商品やサービスを説明しましょう。
また、逆の意味になりますが、初回のアポイントメントでは詳しく話しすぎないこともポイントです。
初回のアポイントメントでは、自社の商品やサービスについて詳細すぎる説明を行うと、顧客は情報過多になりがちです。
また、顧客がまだ自分のニーズとあなたの商品がどのようにマッチするのかを十分に理解していない初期の段階で、詳細な説明を行うと、顧客の理解を妨げる可能性があります。
そのため、顧客が興味を持ち、更なる情報を求めてきたときに初めて詳しく説明することが重要です。
顧客が興味を持ったら詳しく説明するというアプローチは、営業における有効な手法の一つです。一方で、必要以上の情報量は相手の混乱を招いてしまします。
より詳細な説明が必要な場合は、パンフレットやメールで資料をお送りするとよいでしょう。
営業がうまくいかないときのスランプ脱出方法3選
あなたも毎日のように営業を行っているかもしれませんが、顧客側もそれ以上に営業を受けている可能性もあります。
ですので、他社と同じようなアプローチだと成約率は上がりません。
ここでは、どうしても成果がでないときにやって欲しい手法を3つに厳選してお伝えします。
いつもの1.5倍のハイテンションで接客する
もっとも簡単にできるのが、いつも以上のテンションで営業に望む方法です。
アナログでダサい！と思う人もいるかもしれませんが、実は一番効果が期待できます。
営業がうまくいっていないと知らず知らずのもうちに暗い表情で訪問しているかもしれません。
そんな顔では、どんなテクニックを使ってもすべて無駄になってしまいます。
テンションをあげるだけで、自然と表情、声、姿勢にも勢いがつきます。
そうすることで、顧客から信頼される可能性も出てきます。うまくいかないときこそ、ハイテンションで営業に臨んでみてください。
サービス紹介資料を新しく作り直す
実のところ、商談相手に決裁権があるということは稀で、あなたが帰った後に上司に内容を報告するというのが一般的です。
もし商談相手の説明がとても上手であれば決裁権を持った上司も前のめりで話を聞いてくれるかもしれません。
しかし、そうでない場合はあなたの商品やサービスの魅力が半分も伝わらないことにもなりかねません。
そうならないためにもサービス資料は誰が見てもわかりやすく、簡潔につくる必要があります。
提案資料は、商談した相手ではなく、決裁権を持った人のために作ると覚えておきましょう。
営業がうまくいっていないときこそ、自社の資料を今一度、見直すチャンスでもあるのです。
特徴的なデザインの名刺に変えてみる
繰り返しになりますが、あなたが顧客を訪問している以上に顧客はさまざまな人から営業を受けています。
一日が終わったあとで、顧客が受け取った名刺を見て一言「どんな人か思い出せない」。
残念ですが、これでは「もう少し話を聞いてみたい」とは思われないでしょう。
営業の成果は、テクニックや資料のデザインも大切ですが、相手に印象を残すという上では名刺がもっとも有効です。
会社から支給されているものもあるとは思いますが、相手の記憶に残すという意味でも自分用の名刺を持っておくことをおすすめします。
営業に効く｜印象に残りやすい名刺のデザイン3選
最後に、顧客の印象に残りやすい名刺のデザインについてご紹介します。営業で差をつけたい方はぜひ、参考にしてみてください。
縦書き名刺
名刺においては、横書きが一般的です。
なぜなら、社名を英語表記にしたり、海外の方とのやり取りのためにアルファベットでの表記が増えたからです。
一方で、縦書き名刺を採用している人や企業は少ないですよね。
だからこそ、縦書き名刺は「印象を残す」のに十分な役割を持っているのです。
印象を残すことができれば、商品と一緒にあなたのことを思い出してもらえるようになるのです。
» おしゃれな縦書き名刺で仕事が増える！社長が知るべき3つのメリット
顔写真入り名刺
あなたの手元にある名刺の中で、顔写真がある名刺はどれくらいでしょうか。
おそらくほとんどの名刺には顔写真はないでしょう。
同志社大学の研究によると、人の購買意欲には「顔」と「数字」が重要という研究もあります。
それくらい顔の効果は大きいのです。また、写真を入れる際にはスマホで取った写真ではなく、プロのカメラマンに撮ってもらった写真を入れるようにしましょう。
デザインが目立つ名刺
名刺の色や文字の大きさなど、デザインで差をつけるのもいいでしょう。
ただし注意点もあります。あなたがクリエイティブな企業に勤めているならまだしも、あまりに奇抜なデザインですとマイナスの影響を与えてしまう場合もあります。
また色であれば、「緑」や「青」が安心感や信頼感を与えることができます。デザインも顧客目線で作るようにしましょう。
まとめ
今回は、営業がうまくいかないときの原因と対策方法についてご紹介しました。
営業が上手なのは生まれ持ってのセンスではありません。原因と対策をどれくらい繰り返してきたかによるものです。
もし営業がうまくいかずスランプに陥っているのであれば、この記事でご紹介した内容を参考にしてスランプから抜け出しましょう！
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